今天给大家介绍一款我一直以来在使用的工具:Ninja Outreach.(一般我是不会公开)

Ninja

大家知道,作为B2B来讲,做Outbound Marketing是获取客户的一种非常重要的途径,也是传统企业一直在做的事情。简单来说outbound marketing就是你‘强行’的出现在客户的面前,和客户联系。例如你发Cold Email, 打Cold Call等等都属于Outbound Marketing.而开 发信作为我们的其中一种手段,相信也一直被很多公司所使用。(国外很多B2B公司还是有使用我们说的Cold Email(垃圾邮件?)看我们 如何定义了)

Ninja Outreach工具简介

虽然它主要是一款SEO工具,但在B2B开发客户方面也毫不逊色(后续预计还会推出以Linkedin为主功能,毕竟它是想竞争B2B市场的)

Ninja Outreach是一款非常强大的工具,它主要用途不仅在SEO方面,而且它对我们B2B开发客户也是非常有用的。它在针对B2B的Lead Generation方面做得非常好,而更主要的是它相比较其它工具,价格便宜了一倍不止,初级版本只要$29/mom(以前是$19/mon哈哈)相对Buzzsumo这种巨人级别的,一个月需要$99刀的,还有Ahref这种也是$99刀一个月的,它就显得非常便宜了。

它能帮你去找客户的邮箱地址(输入名字,或者网站,公司等其中之一的信息即可)

用在B2B上面,我经常用它来开发客户。也就是我们经常说的Lead Generation(这个词比较难翻译,大家理解成询盘或者销售线索也行) 。它可以替我们把一些‘脏、累’活给很好的干了,节约了我很多时间。之前我也把这种方法分享给其他人,而他们做在开发客户方面做得比我好多了,利用这个工具,使得他们开发的效率和质量得到大幅度的提升(某很多人成单也不请我吃饭,差评)。

闲话不多说,下面我们来正式演示一番:

我们知道,我们传统的靠搜索引擎或者其它(例如展会,SNS)渠道开发客户的流程大概是这样样子的:

输入关键词>>浏览网站>>筛选网站>>查找联系信息>>发送开发信>>跟踪

这个大概的流程是没有问题的,但是如果你有开发客户的经验的话,你就知道每一个流程的工作量有多大了。例如关键词输入的准确性, 直接影响到你找到的客户的质量。而很多客户按照一般的搜索是找不到的。有时候千辛万苦的筛选了几十个网站,到最后却找不到联系邮箱。而且经常发送开发信的到达率比较低,而且跟踪起来比较不好跟踪。

那么Ninja这个工具呢,其实只是一个提高效率的工具。它不能取代的是你用什么词去找客户,怎么联系客户。但是它把它应该做的方面做 得非常不错,例如搜集客户的联系信息,开发模版,跟踪以及集成邮箱等等。正所谓不同的工具在不同的人身上可能会发挥出不同的作用 。在对Ninja Outreach的这个工具进行了一段时间的学习和实践后,我也渐渐有了一些思路,下面一步步分享给大家,希望大家举一反三 ,找到适合自己的开发之路:

一、谁是你的客户

我们开发客户,更重要的是开发对口的客户对不对?所以第一步好好想想你的潜在客户群体们是谁?他们是如何称呼自己的?他们的客户 ,也就是终端客户是怎么找到他们的?

当然,如果你一开始没有很好的思路,那很正常。例如假设我的产品是原材料或者配件,那么你得好好思考下你的客户是处于整个供应链 的什么位置。比方我是做电子元器件的,我的客户类型可能多种多样,那么我一开始开发的时候,可能会找我最熟悉的一种客户类型,例 如一些做PCB板材的加工厂。又或者根据我的行业经验,我认为直接开发国外的那种做电子设备的客户,可能会好些。因为我的目标是中小 型企业,他们一般会自己采购全部原材料,然后放在中国的代工厂进行组装和加工。

这第一步非常重要,是需要我们有一点逆向的思维去思考的。比如我们的存在是为了给客户解决问题,那么客户的产品又是为消费者解决 什么问题的呢?沿着这个思路,我们就能得到关于更加准确的对客户的叫法,俗称关键词。

二、关键词列表

假设我是做WI-FI路由器或者说是做Set-top Box机顶盒的,我最想开发的是那种运营商。因为根据我的经验,一般这种客户找我们合作, 都是需要做OEM的,利润比较高,比较符合我自身的定位。而通过前面的思考,我得出了他们是做方案解决商的,所以我得到一个关键词( 也是他们客户找他们时候用的关键词):IPTV Solution. Wifi Solution (Providers)

然后沿着这条思路,我知道他们的客户群体也分B端和C端,而B端的客户群里,例如Hotel酒店的,经常会有Wifi的方案需求。以此延伸到 其它的相关行业,例如学校、医院和公司等等。

当一切明确之后呢,就是时候根据我们的得到的关键词去对这个关键词进行拓展了。把得到的关键词IPTV Solution放入谷歌关键词规划 师GKP中一搜,我们得到了很多关键词,如下图:

IPTV

IPTV Solution的谷歌关键词规划师结果

WIFI

WIFI Solution的搜索结果

如上图,我们分别观看广告组和关键词组的参考提示,然后把关键词列表下载下来,整理好和筛选好,去除一些产品词。然后留下整理后的列表,方便我们后续去搜索客户。

Button Line:这里的关键词是对客户公司定位的关键词,而不是客户来搜索我们时候用的关键词。换据说,我们要把自己想象成使用客户 产品的使用者,这样才能搜索到我们的客户。(如想开发具体某地的公司,主要可以在关键词加上地域名称)

三、搜集客户资料

1.登录你的Ninja后台,用后台的Content Prospecting,当然你要用Social Prospecting也可以,社交的找到的都是在这个行业的比较有 影响力的influencer。但在这里,我们主要找的是符合我们要求的公司,你可以使用Live Search(及时搜索)一般推荐这个,数据比较新 。但是需要等60s左右,当然时间可能更加短,然后我们就可以得到一系列结果,这里把他们全部加入我们的List(后面再筛选)

2.用谷歌浏览器的拓展插件,这种方式也是一种非常好的方式。首先在谷歌拓展程序里面搜索Ninja outreach,然后安装好后就可以开始使用了。为了提高效率,我们需要对谷歌浏览器进行一番设置,例如显示100条搜索结果。如果你要搜索某个特点国家的结果,也可以在谷歌搜索设置里面设置语言和国家。这里就不一一展开了,具体大家可以参照下面的视频。

四、筛选客户资料

当你用不同的关键词,搜索出不同的结果后,把它们对应的加进不同的列表,然后可以通过上述的任意一种方式对它们进行筛选。我们这 里的目的就是找到我们对口的客户,那些博客之类的,根据具体情况进行删除。

最后得到一个大的列表,按照我们开发客户的频率和实际情况进行分组去开发。比如你一天发50封邮件的话,你需要把它们分组,那么后续的follow up也会简单一点。

Button line:对客户进行分类管理,能大大优化我们的开发工作。例如按吻合度,按等级,按国家等等方式

五、集成邮箱

这里是指把你想要的邮箱和Ninja集成起来,毕竟如果客户要回复你的话,Ninja不可能帮你代收。所以及时的对把你邮箱和Ninja关联起 来是非常重要的。这样到时客户收到邮件的时候,显示的发信人就是你了,而回复的时候也能回复到你的邮箱上。而且他们能帮你代发,因为他们的邮件发送系统非常强大,到达率等等都比我们自己发高很多。

Gmail邮箱:这里你可以选择用Gmail邮箱进行关联,但是作为B2B开发客户,我不建议这么做。因为这样首先显得不太专业,其次容易流 失客户。例如客户看到是你带网站域名的邮箱,首先信任度会上升,其次,他感兴趣的话,能直接访问你的网站。

企业邮箱:具体关联方法也非常简单,具体大家可以参考Ninja的官方帮助文档。

https://ninjaoutreach.freshdesk.com/support/solutions/articles/9742-how-to-send-emails

六、制作开发信模版

我们只知道,开发客户的周期可能会经历比较长的时间,如果你群发都是用同一套模版的话,不但你的邮件会被当成垃圾邮件的几率大大 提升,而且也不利于我们后续的改进。因为理想情况下,我们做的一切事情,最好的容易测量的,才能方便我们改进它。俗称A/B测试。

如果你不会写开发信,你可以去Ninja后台看看Manage Templates或Outreach Mode,那里有它官方的模版,大家可以根据他们的模版,结 合自身实际情况进行修改。然后最好是按照阶段,制定不同的模版,例如第一次开发没有回复的客户,第二次应该用什么邮件去联系他们 。

七、发送开发信

这里大家根据自己的开发计划进行即可。按照不同的List,然后选择对应的模版发送即可。更多的信息大家可以去Ninja Outreach了解。

在这里,大家可以研究下后台在有Notification,这个功能非常好用,当有客户回复的时候,能及时得到通知。

最后的一些思考:

相信大家都会发开发信,但是为什么很多开发信都被当成了‘垃圾’呢?我们是不是真的会写开发信呢?例如很多学员有学过这方面的知识,做开发的时候,相信回报率一定比没有研究过的人要高出不少。对于那些完全没有经验的人,或许可以从how to write a cold email or cold mail script去谷歌搜索下,学习下。

此外提供个思路给大家,具体是否可行,大家就根据自身情况或者实践去判断。比如如上文说的,假设我是做路由器或者机顶盒的,我的目标客户是那些运营商(参考中国电信),我们的产品是处于一种赠送品的状态,而里面的软件或者说界面,是很多公司要定制来宣传他们的品牌的,当然里面内嵌的软件是完全可以定制的(参考手机APP)。

这里我可能会思考,做开发信和做内容营销是否有共同点?例如我是否可以做一篇文章或者Guide book之类的,把我之前服务过的客户的经验分享出来呢?例如我是如何帮助客户节约成本的为出发点而进行创作,这样当我发第一封开发信的时候是去引导客户看这篇文章(传递价值),而不是生硬的去Push sales.然后可能在里面留下我司的目录,或许顺理成章的,客户就会去看,然后去联系我们呢?

当然这里只是抛砖引玉,要知道,无论那种方式做到极致,都能取得不一样的成就。

建议:

因为Ninja Outreach有免费的试用期14天的时间,所以大家可以放心的去购买,如果用了效果不好,及时的在14天内取消即可,不收取任何费用。建议大家要购买的话,按年购买,能优惠25%.点击下面的图片,进去Ninja官网体验一番吧。(又快要涨价了哦)

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