Hi guys, 上个礼拜五的晚上和一个做传统生意工厂的朋友Allen一起吃饭,聊到了他最近接到了一个推广公司的电话,聊了之后他想尝试做下海外推广,可是他又看不懂他们提供过来的方案,所以想找找我’帮忙’看看,给下建议。

当我看到了方案书上的:

一个囊括12种语言的全网营销型网站;最新H5技术、全设备自动完美适应、主流SNS推广…balabalala…

我的心就凉了一大截,心想着估计这钱花出去可能要肉包子打狗了(太高大上了)。然后又看到下面的几个关键的地方:

保障关键词排名,像数码印花、数码提花(举例)等等主流关键词做到谷必雅(Google、Bing、Yahoo)等主流搜索引擎首页…再看价格,一年基础套餐29800.

这时我就明白了,这基本不靠谱,能不能靠这个‘全网营销型网站’接到订单,全凭天意。但是我又不能直接一下子否定,为了让我这个朋友明白这个方案不靠谱,绞尽脑汁的我,举了如下一个案例:


假设他遇到的这个公司是一个超级牛叉的公司,而且又是在做慈善的话,不说建站,但是一项把一个关键词做到首页,能给他带来的利润有多少?为了让他明白这个道理,这个时候我知道我要用数据说话了。于是我掏出了手机,随便打开关键词工具一搜:数码提花


(图片仅供参考)

每个月大概的搜索量有:22,147;接着我又看了下,这个词做到第一位,单单这个核心词每月能带来的IP有:5,470/m


(图片仅供参考)

那么假设做5个关键词就行,这里也不用算上其它变体和长尾词,每个词也不用到首页,粗略一算至少它的网站每个月的ip得有10K(一个词按2000算,*5)

那么我网站如果有这个IP数量,给我的网站简单粗暴的挂上Adsense(广告)来盈利的话,按照1%的点击率,一次点击按$1的收入来算,那么一个月利润就有$1,000. 那么一年就有12*1,000=$12,000的收入。

这里我们直接上图,前面都是维基百科的,我们用第三个来举例:每日预估$818刀


(图片仅供参考)

Oh My God,算到这里,心里特别激动,有这等好事,赶紧让他介绍这家公司给我。(当然以上数据纯粹吹牛皮,哈哈)


回到主题(毕竟饭早就吃完了):

那么究竟如何看一个方案靠不靠谱,或者说如何合理的、有计划的推广自己的网站呢?

说实话,我最讨厌的就是做方案。但是有时候确不能不做。因为目前做这种生意的公司,大多都本着‘信息不对称’以及‘只做一次性生意’的心态来做的。先别急于否决我的说法,为什么呢?里面的道道简直不要太多,消极一点可以说‘大环境’造成的。

本着一颗‘同理心’,我能理解大多公司的做法,毕竟生存不易。而且有时候你不用一些概念包装的话,可能还没有进入‘竞标’阶段就已经被淘汰了。而且大多老板对这个也不懂,要么就是“懂”太多了。


所以在开始之前,我本着很不负责任的态度告诉大家,希望能够普及一个观念:

流量很贵、SEO很贵。没钱没时间的就不要玩了!

14年的时候App很火,那时候获取一个用户(安装)的成本可能低到5块钱。大街上随处可见扫码下载某某应用送纸巾、洗衣服、产品等等活动。到后期获取用户的成本很快就飙升到一个50块钱,那些涉及到支付、金融、医疗等和钱更近的应用,可能去到200块钱都不止。

以前的时候,随便做个网站,放几个产品,甚至关于我们这些页面都不要做。去跑PPC,一个点击低到几分至几毛钱。一天50块钱的预算,往往还花不完。到现在,一个核心词的点击,随便去到5-6块,有些甚至几十块点击一次,一天300块钱的预算,可能不到下午就花完了。当然,效果比以前更差了,成本比以前更高了。

大家明白了吧,流量真的很贵。所以对于那些能保障关键词排名的服务公司,大家的态度要谨慎又谨慎。很简单一个道理,对于他们来说:投资回报率不成正比。因为一个有搜索量的关键词排名到首页,那么有这个能力的话,随便做个网站,把盈利终端弄成Adsense之类的广告联盟也好,Amazon Affiliate之类的联盟也好,都可以躺着收钱了。


那么下面针对我们这个主题,我分享一个“温饱阶层”的推广策略给大家,也是我在给我目前正在做的一个产品所应用的推广方案。

流量(潜在客户)- 网站(转化) – 询盘

这里我们先看看上面这三个环节。显而易见,我们做推广的时候要着重考虑的是流量这个环节。然后网站作为里面不可或缺的部分,也在我们的考虑范围之内。至于后面的询盘能不能转换成订单,就不是我们能把控的了。

Okay,既然聊推广,就不能不谈我们的网站,因为流量(客户)进来是到我们的网站的,流量精不精准合网站做的好不好,都影响着我们的转化(询盘)

一、网站

1、首先我们先来谈这个网站,我们这里摒弃一些细节的东西,例如网站的内容丰富程度、友好不友好等东西。这里我们只要树立一个标准就行:

做一个高于行业平均水平的网站!

毕竟大家的背景不同,很多人更是SOHO,你要在网站整体的图片、文案、资料完整度等内容上,像龙头靠拢是非常难的。也不是一朝一夕能做到的。这里我们就要像行业的“平均水平”看齐了。你网站的整体感觉上一定要高于行业平均水平;内容上可以不丰富,但是要完整;你的网站要值得去推广。

2、网站架构要做好,更具体一点每个页面对应要优化的关键词要做好。相信大部分B2B网站来讲,都不会只针对一个关键词进行优化,所以极端案例就不讲了。

比如如下图:


(图片仅供参考)

我做的这个产品,经过关键词调研以及结合自身经验后,我对应要优化的页面非常的明确。4大分类页面是我着重要优化的,但也是难度比较高的,需要时间的沉淀和不断的推广。而首页我选择了做品牌词。然后又3-5款产品是我优势产品,能比较容易产生转化(询盘)以及给我带来利润的,这些页面我做网站的时候就会着重考虑以及后续推广的时候优先照顾。

这个时候,就明白哪些页面是具备“商业价值”,需要着重去推广的。在我们后续推广的时候,就有了具体的方向了。

花了30天,终于把网站做好了。整体来讲,这个网站大概70分左右,可以去进行下一阶段的推广了。


二、推广策略

SEO核心思想:基于内容获取外链,从而提升网站的整体权重值(DA),以此拉升各个关键词的排名。

1.SEO推广

前面说到,流量很贵、SEO很贵,没有时间和没有金钱的就不要选择这个渠道了。当然这个是我的主观感受,但是实际上时间和金钱这两个要素的确缺一不可。当然极个别的‘个案’,这种幸存者偏差现象不在我的讨论范围之内,因为就算是我自己去做一个项目的SEO,我也需要时间和金钱。

背景简介:合作的工厂有几个老客户维持,以及有一些零散的新客户从平台如阿里巴巴上进来,所以近期内不会太依靠独立站来的订单,投资独立站更多的是长远的‘战略布局’。

经过一段时间的调研后,确定了我们每月的预算大概是在$1,500美金左右,一季度后,视情况是否增加投入。

首年的目标是在谷歌搜索排名上,和一些做得早的台湾公司相竞争。他们的网站做的一般,但是因为做得比较久,域名年龄和外链数量都OK,网站的整体DA值在30多,所以我们定位的这个目标也不算是太离谱。


(图片仅供参考)

咋一看,他们的外链数量还挺多的,但是经过分析,里面很多是footer类型的全站链接,但也不排除一些高质量链接,整体来讲,通过一年的投入,应该是能达到这个水平的。

以下是他们在SEMrush跑的数据:


(图片仅供参考)

因为我们这个产品是一个非常小众和细分的产品,所以数据不是很可观,但是对于我们这个产品来说已经很可观了。


这种类型的竞争对手,在谷歌上大概有三、四家,我们的目标就是和他们做到持平的效果。具体落实到实处,就到了实操部分了。

实际操作:

对内:即站内优化;

我们一方面要不断的补充和完善各个主要商业页面(主要是产品页面的内容,如:图纸、文案、图片、视频)的内容,另一方面要根据后续的反馈,跟进效果。

对外:即外链建设;

核心思想:能通过谷歌人工审查,保障外链的‘自然性’;

整体思路:做一些基于内容,然后手工Outreach的外链。这种外链是竞争对手难以模仿的,而且质量相对而言会比较高。通过获取外链链接到我们的内容上,然后后期再通过内链锚文本的形式传递权重。

其次,通过一些客座博客(手工为主)来粗暴的获取外链,保障链接网站主题的相关性,文章质量等;锚文本使用品牌为主,头三个月不考虑用关键词做锚文本。


Step#1. 基于获取外链为目的,创建‘好’内容(也就是类似Brian Dean教导的Power Page,简称PP)

这种内容的特性有:

  • 文章长度最少在2,000词以上;
  • 内容丰富程度以及实用性比较高;
  • 是大部分网站主或博客主想要分享的内容;
  • 文章的设计和可阅读性高,能传递‘价值’

之前我有提到,如果内容创建的角度局限于我们产品或者行业本身,这种文章的受众小,而且一般来讲博客主或网站主是不愿意给你链接和分享的。所以我们内容的创建角度都是比较偏终端的,通过一个角度来撰写文章,然后通过内链来传递权重。

下面举一些类似Power Page(PP)的案例给大家看,方便大家有更好的认识。

https://www.icredit.com.sg/exotic-honeymoon-ideas/

http://www.cossales.com/how-to-start-a-small-business/

http://www.cafepoint.co.uk/workplace-productivity

http://cosrental.com/event-tech-then-and-now/

https://upgradedpoints.com/flying-with-children-guide/

如果说‘好的’内容=成功了50%,那么剩下的50%就是推广了。

前面我们说话,我们创建内容前,就知道这些内容能‘迎合’那些博客主或者网站主的‘口味’,不用担心内容创建出来后,无人问津。所以我们等到内容做好后,要做的事情非常简单:让他们知道就行。


Step#2. Outreach ‘外交’工作

在创建内容调研阶段的时候,我们就搜集了一大批潜在的‘目标人群’,然后内容创建好,会朝着一个方向或者多个方向去进行进一步的搜集。比如说Resource Page博主,Round Up博主,Broken Links博主等等。

通过筛选和过滤,并找出这些博主的邮箱,然后给他们发‘开发信’。通过这一系列的工作后,我们就完成了我们这一阶段的工作了。

在这开始的三个月内,我的计划是创建2篇这样的Power Page,然后进行手工联系,建立高端白帽外链。然后创建4篇Post, 用于一些偏C端关键词排名,吸引潜在客户。并发布在社交账号上,完善社交内容,创造价值。通过这种用内容做中介的收法,比赤裸裸的建立联系和自我推销,来的效果更加好。

Outreach的工作量的冰山一角大家可以参照我的另外一篇文章:

Resource Page Link Building – 外链建设实操系列(一)

额外Tips: 关于内容创建的角度;

如果大家选择自己创建内容,或者想自己做好内容大纲再外包出去的话,在内容角度和话题上,往往容易陷入’误区’,导致后续的推广受阻,这里我根据我的经验和做法,希望能给到大家一些提示:

比如我是做PCB和PCBA电路板的厂家,我要推广我的产品分类页,也许它竞争的关键词是 PCBA Manufacturer (China)之类的关键词;我想通过内容获取外链,再用内部链接的形式提高我这个页面的排名。因为我知道想要别人的网站直接链接到我这个产品分类页面(商业页面)是非常难而且doesn’t make sense的。 所以会通过内容做一个缓冲。

那么我根据调研或者经验会选择的话题它们可以是:Computer电脑相关的,因为这个话题会和我的产品有联系,也就是相关的。或者我还可以做一些热门的话题,例如Raspberry pie(树莓派)这种DIY或者极客非常喜欢的内容,相对应的这种博客非常多,对于我后续的outreach工作有很大帮助。

大家可以看到我目前这篇Power Page的文章获取的外链数量和页面权重PA值:


(图片仅供参考)

这里我已经做了一个内部链接,用关键词作为锚文本链接到我的产品分类页了。


Step#3. 客座博客外链

因为手工外链做的比较慢,所以为了加快速度以及丰富链接的多样性,我也做了一些客座博客外链;大概是每个月在7条左右。当然这个可以随着预算的增加而增加。

注意的是,像我前面提到的,我们前面不会直接用关键词做为锚文本,而是用品牌词替代。而且不是每条链接都指向首页,也有一些分布在内容页面上。

工作流程大致也是Outreach建立联系后,创建内容,提交给博主或者网站编辑审核,然后发布。做的网站DA有10+到DA50+的都有。内容质量基本都可以通过谷歌的人工审查,那些PBN(Private Blog Network)这样的垃圾站,我们是不做的。

外链大致就介绍到这里,三个月后我们也做了一些其它形式的外链,主要是增加我们外链的多样性,也提高了竞争对手模仿的难度,因为我们在做的同时,也在通过逆向工程去分析他们的外链。

排名:因为网站域名是新域名,所以不可避免的进入谷歌沙盒,前三个月的排名波动非常厉害。有时候查不到排名,有时候一些主关键词都能排在第一页,有时候又掉到第四页或者十页开外。

但是随着逐渐的积累以及时间沉淀后,谷歌对我们网站的信任程度上升后,排名也就稳步上涨了。目前主词有时候能窜到第一页,今天一查又跑去第二页了:


(图片仅供参考)

下半年在持续的去做,相信一年时间,达到前面预设的目标完全可以达到。


Step#4. 谷歌PPC广告

我们知道,一个新域名,如果想在前期单纯靠SEO来获取流量是非常难的。正规的白帽SEO需要花的时候是比较长的。比如我们去做调研,去创建内容,去搜集潜在的博客主和网站主的联系方式,再去联系他们,建立友好的联系,到文章的发布有着十分漫长的过程。

所以如何度过前期,我们选择了做PPC点击付费广告。头三个月到六个月我们都安排了广告预算,不单单是为了获取询盘,也为了给网站带来一点生机(有人访问)。

前期的自然流量是非常可怜的,给大家看看第一个月的数据:


(图片仅供参考)

再给大家看看目前的数据,同样是一个月的:


(图片仅供参考)

目前大概每个月的询盘在18封左右,这两个月稳定了下来。因为这个产品是一个非常小众的产品,竞争的词就算做到首页带来的流量也不会非常多,但是胜在精准,从独立站来的询盘的订单转化率超过50%,当然可能跟现在的询盘数量比较少有关,但是整体效果不错。

我个人也比较倾向于做一些相对热门的产品,起码数据会好看一点。每天询盘有的可以达到5封(包括自然流量和PPC广告),但是相对的这种产品,C端的询盘也会增加。大家仁者见仁智者见智了。有机会在给大家展示另外一个案例的数据。


Step#5. 社交SNS

这里这个产品主要以Linkedin为主,因为实在是没有业务员帮忙打理,所以靠着前面的文章以及简单的打理,只做到100+connection就没有深入了。

对于很对做机械的朋友,可以不单单瞄准Linkedin的,其实Facebook也是一个非常好的地方,当然具体要去做一些简单的调研了,看看同行和竞争对手的情况。

这里我的推荐还是基于创造价值的方式去做这些社交,而不是天天发布self-promotion的动态。无论你做动态也好,混Group也罢,奉献价值是一切的基础,不然和一些霸占朋友圈的微商有啥区别(无贬低意思)。


三、总结

看一个推广方案靠不靠谱,首先要判断它是否违背常理。例如保证关键词排名的,要么这个词没有搜索量或者商业价值,是我们凭空臆想出来的,客户不会去这么搜索的;要么就是通过一些不可描述的方式做上去的。一个有价值的关键词,排名在首页得付出对应的’代价’,如我前面举得例子,如果花小价钱就能做到这样的效果,那为什么对方不自己做呢?

对于投资回报率特高的事情,如果我们不是巴菲特,或者经常做好事的话,就不要相信天上掉馅饼的事情了。通过我上述的案例,大家可以明白做推广的工作量有多少,保证不比大家开发客户容易。根据我目前所接触到的,国外很多机构的利润率也才10%~30%之间(踏实做事的)。也就是说,你一个月预算$3,000刀,他们的利润大概在$300~$900刀。这如果短期看很少前,所以他们一般都是做长期客户的。一年就有$300*12~$900*12=$3,600~$10,800刀左右。而雇佣一个一般具有1年内工作经验的人员,月薪在$1,000左右(仅供大家参考)

要合理有计划的推广自己的网站,那么首先要明确什么样的操作方式和手法是正确的。因为我们做B2B大多数是做长期的、正经的生意的。有时候一个客户能给我们带来的价值是巨大的。所以不要把自己生意用一些不正经的手法去做,因小失大。

理念对了,然后无论是自己做还是外包,都是具体执行层面的事情了。术业有专攻,希望大家都能找到靠谱的人。关键是准备好荷包 😀


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