Hi guys, 今天我们来聊聊我是如何判断一个产品适合不适合做Adwords的。

当然我这里说的适不适合并非100%确定的,只是提供一个思路给大家参考。因为对我来讲,如果你是我的潜在客户的话,我有必要通过一些简单的调研来判断你这个产品是否有潜力,能否通过广告这种快捷的渠道快速获取询盘,从而你能快速成单,然后进行后续的续费等。

一、了解行业和产品信息

首先,我会要知道你是什么行业的,产品是什么。举个例子,如果是一些传统的日常消费品行业的话,给大家的第一印象是不是薄利多销?那么如果是这个行业的客户,那么必然是处于一个相对竞争的行业的。然后接下去就是需要看他的具体的产品竞争程度是否非常激烈了。

产品是什么,或者说主要盈利的产品是什么。比如还是日常消费品的话,例如像简单的小厨具,还有那些烘培配件等,这些产品主要还是靠走量的。如果是属于3C电子类的产品的话,那么这个产品的热度是不需要担心的。

而产品是一些冷门的产品或者机械类的产品的话,就意味着产品的热度会相对较低,成单的周期会相对较长等待。

这里简单的了解行业和产品信息,只是做一个基础的判断而已。毕竟在流量这么贵的今天,有些产品能够投放广告,但是不足以支撑或者说不是我会优先选择的产品。

二、了解公司基础信息

通过几句简单的聊天,我就能心里对客户公司有个基本认识。比如说知道了行业和产品后,会需要了解客户公司是一个什么样规模的公司,是贸易公司还是工厂。

了解了这些基础的信息有助于后续建站或者做登录页面的搭建,和广告目标人群的投放等。如果不同的公司或者客户都使用同一种“套路”的话,那么投放效果就可想而知了。

根据我的了解,想要获得最有价值的信息,往往反而是客户难以提供的。无论客户之前是否投放过广告,或者其他渠道,如阿里巴巴等等。

比如说大概一个客户的获取成本是多少;客户的平均订单金额和评价下单次数等等(生命周期);然后大致的订单转化率。然后我会大致的问客户的预期目标,而很多时候因为大家定制目标都是凭空想象的,并没有实际数据去支撑的,所以往往难以制定出一个可执行的方案出来。

这些数据也是我们后续投放广告需要整理出来的数据,并且要随着时间不断的矫正的数据。这些数据将会成为我们后续制定决策的很重要的依据之一。

三、查看关键词的点击单价

前面做了一些基础的了解之后,就该进入这个比较关键的步骤了:具体查询主要关键词的CPC, 即每次广告点击单价。

这里有一个比较重要的前提就是我们需要把一些影响转化的因素,设定成一个比较稳定的平均值,在这个前提下做出基础的判断。当然,这些因素都会在我们后续的实际投放过程中,随着真实的数据进行修正。

比如说,在网站质量(登陆页)okay和其他设计转化因素都稳定的情况下,关键词的每次点击价格越低,对于我们的整体的广告成本也就越低了。

比方说,我们的产品是Led灯条的话,我们可以去在关键词工具或者谷歌广告规划师里面去搜索香港关键词的单价,取一些描述准确的词,然后得出平均的点击价格。

我这里简单的演示一下:

当然这种词是产品属性词,随着描述月准确,展示的搜索意图越明确的关键词的价格会越高。这里大家可以简单的对比这种产品属性词和一些搜索意图更加明显的词之间的价格对比,然后做到心中有数即可。

比如这种+manufacturer、supplier的关键词明显单价上会更高

一般来讲,如果你能发现比较多的关键词都是这种带生意属性关键词的话,而且都具备一定的搜索量的话,那么恭喜你。通常这种词的转化率都会比较高。这种词的价格也是我判断的标准之一。

四、基本的ROI判断

现在我们手上已经有了一些的基本数据。这个时候就需要大家对自身情况进行基本判断了。

比如大家的产品是偏C端的话,那么尽量去看看是否存在那种带生意属性的关键词,如果有的话,那么以那些关键词为主。根据我的经验来讲,这种词的转化一般都会比较好,因为搜索这种关键词的客户都是找供应商的,但是同样的也可能意味着客户可能是老油条了,竞争会相对比较激烈。

如果你的产品是偏B端的话,那么你可以考虑描述产品的关键词即可。当然如果有带manufacturer之类的关键词的话,那么更加好了。

其次,大家也可以把关键词放进谷歌搜索里面去查看(记得在英文状态下),看看对应的广告和搜索结果是偏什么属性的多。

现在我们有了平均的点击单价,接着我们就能够去估算一个询盘的价格了。比如按照5%转化率来评估,那么大概需要20个点击,才能产生一个询盘。如果平均单价是$2美金的话,那么大概一个询盘的成本就是20*2=$40美金。

大家千万别觉得这个转化率低了。实际上很多人的campaign的转化率可能就是在2%~4%之间。当然我手上最好的数据偏B端的产品,有过超过20%的,但是不具备参考一样。而且整体的关键词数量不多,一个campaign一个月大概只能贡献20~25封询盘,这个时候如果目标是一个月90封的话,还得去持续的测试和优化其它campaign才行。

接下来大家就要去估算咱们的订单转化率了。

如果你能做到10%的转化率的话,那么一个客户的成本就是$40*10=$400美金。那么我们心里就有一个预估的底了,然后接下来我们就要看自身是否能承受这个价格。然后围绕自身的目标,设定一个月的广告预算。


大家注意以上的信息点就是一些比较基础的判断,是我和客户或者对一个项目的基本评估而已。一切更加详细的信息和策略,会在做具体的调研的时候,对我的想法进行不断的更正。大家这里参考即可。

下一篇文章,我争取复原我之间做过的新产品和传统产品的整个流程和思考,以供大家有更好的参照。

那么我们下篇文章见!