Hi guys, 年前趁着比较空闲,多写点文章来记录下心得体会,有关注的同学可以多多来一起探讨。

我会写一系列关于Adwords的文章,记录下我想表达的东西,看大家是否能得到一些收获。

Keep moving. 不断的学习和前行,才能保持自己的竞争力。

回顾2017年,多多少少做了几个项目,有自己做着玩的一些新产品,也有帮少数客户做的传统项目,最重要的决定是决定做内容站,到5月就满一年了,也算是为DO SEO For Myself 打下个坚实的基础。

对于内容站来讲,买量或者说打广告,通常是跑不过ROI的,所以还得坚持传统的SEO渠道。这个过程就是个坚持的过程,它需要我这边不断的投入时间精力和金钱,去忍受那些看不到回报的过程。这,相当的痛苦!

而我们今天要讨论的是Adwords这个渠道。今年通过谷歌Adwords这个渠道,给自己和客户的生意,都带来了一个不错的投资回报率。


我从都来不是某个渠道的拥护者,对某个渠道,例如SEO或者SNS有着非常迷信的人。没有最好的渠道,只有最适合自己,或者说最适合这个项目的渠道。

这三四年接触的一些初创型企业比较多,或者公司工厂规模还比较小。所以很多时候,给他们建议或者方案,往往卡在预算上。这里面,更多的原因在于被以往的经验,或者说“朋友”的经验所局限,并没有具体的、系统科学的去认识和尝试以及坚持一些推广的渠道。

大部分人不明白SEO为什么这么贵,广告投放点击价格为什么这么高,为什么别人获取询盘的成本这么低,而自己的这么高等等。

所以我建议大家可以多维度的去思考这个问题,给新的渠道一个合理的时间以及试错成本。

每个渠道都有每个渠道的特性。但是我认为没有一个渠道是免费的,都是相对意义上的免费。比如很多人会认为SEO可以做到免费,这里大家往往忽略了专业技能是需要时间成本去学习的,内容文章和里面涉及人的因素的地方,也是一个成本。

就像开工厂一样,成本不单单只是你产品的成本。里面涉及到的厂房租金,设备折旧以及后续的维护和销售人员和客户的沟通成本等等,都应该包含进去。同理,你找人做对应的服务,只是愿意支付“产品”的价钱的话,得到的产品有多好,相信大家心中有数。

所以大家要首先学会算账。

一、明白客户的Life-time价值

因为大部分小伙伴都是做B2B生意的。我们B2B的客户的价值正常来讲,都是高于B2C客户的。也就意味着我们能够接受比B2C高的客户获取成本。

大家比如在进行Adwords或者SEO渠道推广的时候,首先要把眼光放长。要去学会计算客户的终身价值。而不是跨行跨界的去和一些不相关的人去对比数据。而且,最好的是想办法先去获取到客户,和客户做成第一笔生意先,而不是一开始就算这个订单是赚是亏。

举个例子来讲,物流行业。

据我调查,物流行业的Adwords广告的CPC(每次点击单价)非常高,而每单的金额和利润并不太高。他们的产品可以说也就是“服务”而已,那么为什么他们愿意花这么高的成本去获取客户呢?

以下为专门做FBA物流的一些关键词的点击单价:

大家可以看到,上述一些比较精准的词,每次点击的平均单价都去到了$8美金左右,也就是每点击一次,就得花个50多块人民币。

大家可以去搜搜看看,它的广告基本都是满屏的8个位的(英文状态,美国地区)。

如果按照一个比较高的转化率,例如20%来说,平均要5个点击,才有一个询盘。那么询盘的客单价就去到了5*50=250元。当然,正常我们去投放广告的话,转化率很难到达这个20%。一些传统的B2B来讲,5%已经非常“可观”了。

据我所知,很多还真的转化率只有4%~5%之间的。别笑,这个很正常。这也意味着他们愿意以一个20*50=1,000元人民币的价格去获取一个询盘。如果以20%的转化率来算的话,也就意味着他们获取一个客户的订单的成本就要5,000元人民币。

所以,很多企业从“软件”和“硬件”方面,不断提高他们的竞争能力。首先,他们会不断的优化他们的广告,甚至找专业的广告投放公司来投放广告,以降低整体的成本。只要整体的ROI,高于自己来投放,那么这个生意就的可行的。

其次,他们为了生存下去,也只能不断的促使自己提升自身的服务。通过线上和线下的不断的努力,争取留存客户,从而提高客户的“终身”价值,从而实现盈利。

所以在激烈的市场竞争中,有人看到了机遇,也有人掉头就走。有的人去尝试并不断的进步了,也有人亏本后黯然离场。至于要做哪个,就得看大家的选择了。


二、这是一场ROI的游戏

大家可以看到,我老是在提ROI(投资回报率)这个东西。不是ROI这个东西有多么的高大上,也不是因为提这个概念显得我有多么international了,而是它确实是我们应该重视起来的东西。

这里给大家分享一个我的亲身案例,大家可以看看我在这个项目上ROI是正的还是负的。

一样是传统B2B生意创业,也是借助自建站,通过SEO和Adwords渠道来获取询盘。前后一共投资了20、30W左右,包括租场地、买设备、招聘人员以及其它等等。

然后快一年时间,算了下账面,钱差不多花完了。具体花在哪里大概就是场地+设备+人员工资占了70%左右,其余的花在了渠道建设上面。不再继续投入,靠业务现状维持团队的话,只能支撑2~3人的工资和场地费用。但是不再投入渠道的话,可能还需要坚持半年甚至1年,才有可能实现一点盈利(有钱分)。

其实这里我得出的经验是ROI这个东西,对于不同角色来讲,是不一样的。

如果我是靠这个创业的话,而且这个蛋糕未来一两年内能做到100W,200W甚至更多的话,然后我之前的收入又是Level5的话,无疑这个现状是我能接受的。毕竟创业嘛,先活下去,再越做越大。

但是真实情况对于我来讲,这个项目需要耗费我大量的时间,而且很多事情目前只能亲历亲为,而且后续的前景又不是我预先想的那样的话,这个项目的ROI对于我来讲,无疑是负面的。里面的时间成本和机会成本太高。

如果有合伙人或者主要出资人来讲,有2种可能。一种是目前这个新项目,只是对他现有的渠道进行补充,而且不需要花费他什么时间,能维持现状并逐渐实现收支平衡的话,总体来讲这个东西是可以进行下去的,并且未来可期的。

另外一种就是合伙人一同对这个项目寄予厚望,指着这个项目给原有公司注入新鲜血液的话,那么这一年的ROI无疑是负的。当然,不但是金钱上有所损失。如果这个项目无法持续下去的话,就以为着更大的损失,里面一个很重要的就是机会成本。毕竟1年时间,意味着公司发展原地踏步了1年。

所以大家明白了吗,无论是创业也好,合伙也好,甚至是要拓展新渠道也好,在开始之前最好要进行细致的思考。综合分析自身情况,看看自己是属于哪一种类型。然后看对即将进行的事情,有多大的机会成本。是不是要耗费自己大量的时间,是不是未来可期等等。


三、合理的配置资产

Adwords这个渠道,对于我们这种网站没有什么流量和沉淀的人来说,无疑是一个很好的获取询盘的渠道。它见效非常快(前提是你拥有对应的知识和技能),但是这个速度也是相对的。比如说,刚刚开始投放的时候,免不了要去交一些学费。

这里我看过很多人进行adwords广告投放,有很多人觉得回报率低,或者后续没有继续做下去了。这个我们会在后续的文章中进行细致的阐述,看看有哪些坑是被我们踩中的。

这里说的合理配置我们的资产,其实我想表达的是,对于很多企业来讲,想要达到的都是先有蛋再有鸡的状态。当然,这个想法无可厚非。

但是当你确定尝试某个渠道或者新增某个渠道的时候,最好是给自己做个合理的计划。比如说你愿意在这个新渠道上花费多少的时间和资金。很多人跑广告就是刚刚开始的时候尝到点甜头,获得了几封询盘,就以当前的标准去定义后续的结果,这个是非常的不科学的。

这种情况类似于幸存者偏差现象,当你的数据非常小的时候,有很多变量是你无法考虑到的。所以拿这个阶段获取的数据当成指标,是不太好的。也就是说,大家在进行一个新渠道的时候,要合理的分配时间和预算在这个渠道上面。

例如,我做Adwords的话,针对那些需求量大和见效快的产品。我就会把一年分成4个季度去看,然后着重收集第一个季度的数据和反馈,再来指导我后续的广告优化。

比如说第一个月,预算是5,000人民币,在去看总曝光和点击以及询盘数量后,我会去看哪些广告的转化率高,那些关键词的转化率好等等。然后把好的Campaign看是否有继续优化的空间。

然后基于这个基本数据,第二个月我会尝试新建、扩大或者优化现有的广告campaign。然后把转好的campaign分配30%~40%的份额,其它的去尝试一些新的广告系列。

当然这一切方案和策略都是应该围绕着我们的目标来的。我就会这样去反复操作,从而形成一些壁垒。比如说把转化率达到一个稳定的水平,把点击单价降低等等。

第二个就是预算。不单只我会对这个新渠道每月的预算做调整,我也会规划对于这个新渠道总共的投入做一个预估。比如说前期3~6个月,只能拿出3W块的广告费,我就会合理的去分配。而不会出现中间广告经常因为没有预算而暂停了的情况。

然后根据每月的效果,不断的对预算进行调整。争取到第一个季度,也就是3个月完成后,有一个广告campaign能达到一个比较理想的ROI。例如这个campaign能给我一个月带来15封询盘,需要花费2000人民币这样子。然后再看我们对网站的整体目标是一个月询盘多少,然后再决定是否增加campaign去达到更好的转化率。

所以说我一旦开始某个渠道,我会去努力的学习和操作,争取把它做好。合理的分配时间和金钱,给自己,也给这个项目一个合理的时间。


Okay, 因为这篇是想到哪就写到哪,可能表达的不够清晰和系统。

下面一篇就来点我是如何挑选产品,和如何简要判断这个产品是否能在Adwords上取得比较好的成效的。

所以,我们下一篇文章再见~